19-21 мая 2010 года, в Санкт-Петербурге состоялся 16-й Всероссийский фармацевтический форум, организованный «Adam Smith Conferences», который собрал более 450 участников – ведущих экспертов отрасли. 11 сессий докладов охватили все нюансы и тенденции фармацевтического рынка России - от новых условий законодательного регулирования до наиболее эффективных маркетинговых стратегий. В рамках сессии о стратегиях повышения эффективности работы медицинских представителей, Ирина Викторовна Поморцева, директор по научной информации и корпоративному международному обучению российского представительства ОАО «Фармацевтический завод ЭГИС» познакомила участников с новым подходом в обучении и оценке профессиональных компетенций медицинских представителей.

В центре внимания участников  сессии «Стратегии повышения эффективности работы медицинских представителей», оказались вопросы, каким образом оптимизировать  число медицинских представителей? Как разработать качественные и успешные стратегии управления штатом полевых работников? Какие рыночные стратегии и инновационные технологии помогут повысить качество бизнес-процессов и соответственно поднять эффективность работы Sales Force? Переход на качественно новый, гораздо более высокий уровень взаимодействия с медицинским сообществом компания «ЭГИС» считает одной из перспективных возможностей развития на российском фармацевтическом рынке.  

И.В. Поморцева, директор по научной информации и корпоративному международному обучению российского представительства ОАО «Фармацевтический завод ЭГИС»: «В новых бизнес-условиях медицинскому представителю не достаточно владеть только классической моделью продаж. Сегодня полевой работник должен быть высокопрофессиональным специалистом, и предоставлять врачу компетентную и квалифицированную информацию о новейших методах лечения того или иного вида заболеваний, о повышении безопасности лечения, о совершенствовании мероприятий по охране здоровья, что в результате поможет врачу в подборе индивидуальной программы лечения для каждого пациента».  Ключевыми факторами эффективной работы Sales Force, по мнению Ирины Викторовны, являются экспертные знания по продукту, этиологии и патогенеза заболеваний, клинических исследований, стандартов лечения, а также знания психологии коммуникации  (понимание ценностей врача, мотивов принятия решений). Один из способов повысить профессиональную подготовку полевого сотрудника – выявить на ранних этапах проблемные точки в обучении и организовать  последовательный, эффективный и быстрый  учебный процесс.  

Для решения этих задач в российском представительстве ОАО «ЭГИС» уже 2 года применяется уникальная методика тестирования знаний с оценкой уверенности в ответах, которая позволяет компании точно измерить не только "истинные" профессиональные знания медицинского представителя (количественный аспект),  но и его уверенность в них (качественный аспект). «Данная двухфакторная система контроля знаний стала основой для  создания в компании  «элитных» Sales Force  («Мастеров»), способных реализовать новую модель коммуникации с медицинским сообществом, удовлетворить приоритетные потребности врачей в обучении и развитии» - уверены в компании «ЭГИС».